Interview des Monats

Die Kommunikations- und Unternehmensberaterin Alexandra Abbrederis Simpson (Jg. 1971) unterrichtet „Design und Ökonomie“ im Lehrgang Intermedia an der FH Vorarlberg. Wir befragten die Autorin des „Miss Bizzy Prinzip – erfolgreich Gründen für kreative & intuitive Köpfe“ (www.missbizzy.net) im Rahmen unseres Jahresthemas „WertSchätzung“.

Neigen Kreative dazu, ihren Wert falsch einzuschätzen?
Alexandra Abbrederis Simpson: Das ist mit "Ja" zu beantworten. Meines Erachtens hat das u. a. damit zu tun, dass die Dienstleistung sehr eng mit der Person verknüpft ist. Ob ich ein abstraktes Produkt verkaufe oder das eigene Talent zu Markte trage, ist für viele ein großer Unterschied.  In all meinen Coachings und Beratungen mit Menschen aus der Creative Industrie ist Geld DAS Thema, bei dem wir unweigerlich immer wieder landen. Die Gründe dafür liegen einerseits in der eigenen Person – wie man sich selbst einschätzt und wieviel Selbstwert man sich gibt. Auf der anderen Seite gilt es, die AuftraggeberInnen davon zu überzeugen, was die Kreativleistung für einen Mehrwert für deren Unternehmen bringen kann. Die Fachgruppe unterstützt diese Bewusstseinsbildung dankenswerterweise mit unterschiedlichen Projekten wie Broschüren und Workshops.

Was raten Sie Kreativen in diesem Zusammenhang?
Alexandra Abbrederis Simpson: Ich wünsche mir, dass GestalterInnen in der Angebotsphase in die Schuhe ihrer KundInnen schlüpfen. Erscheinungsbilder z. B. transportieren nicht nur eine tolle, kreative Leistung, sondern helfen den UnternehmerInnen dabei, ihre Positionierung am Markt zu verbessern. Beide Seiten denken oft nicht darüber nach, was die Kreativleistung für einen konkreten Wert für KundInnen erbringt. Wenn ich als kreative Person den Wert meiner Leistung für die Auftraggebenden kommuniziere,  öffnet das Türen.

Was sollten Kreative noch im Zusammenhang mit der Angebotslegung berücksichtigen?
Alexandra Abbrederis Simpson: Zuerst einmal müssen sie ihre Finanzen kennen. Dazu gehört auf jeden Fall die Errechnung des Mindeststundensatzes. Wenn ich unter diesem anbiete, kann ich beruflich nicht erfolgreich sein. In der Angebotslegung ist es möglich, mit Stundensätzen oder mit Pauschalen zu arbeiten. Beides hat seine Berechtigung – ich muss es nur gut argumentieren. Ich persönlich bin auch ein Fan von „Paketen“. KundInnen wählen gerne aus. Außerdem kann ich in Paketen den Leistungsunterschied sehr gut darstellen. Wer mehr will, muss mehr bezahlen. Wer sparen will, bekommt auch nicht dieselbe Leistung.

Wie könnte der Weg aus der Preisfalle aussehen?
Alexandra Abbrederis Simpson: Der gute alte USP (Unique Selling Proposition) oder auch das „Alleinstellungsmerkmal“ hat nach wie vor eine hohe Bedeutung und Auswirkung auf den Wert. Mit einem guten USP fällt man aus der Vergleichbarkeit heraus. Der Preis ist dann nicht mehr das einzige Argument. Wer eine Nische besetzt oder "die etwas andere Dienstleistung" im Portfolio hat, kann seine Preise selbstbewusster gestalten. Ein gutes Preisbewusstsein zu entwickeln, hilft Kreativdienstleistenden sowohl persönlich, als auch der ganzen Branche. Wenn man sich erst einmal zu günstig verkauft  hat, kommt man kaum mehr davon weg. Den KundInnen eine andere Positionierung zu argumentieren ist sehr, sehr schwer. Mehr verrate ich dazu in meinem Vortrag am 13. März - vertieft im Workshop am 27. März.

Danke für das Gespräch! Hier noch die Vorschau auf Vortrag und Workshop:

Preis? Wert! Kreativleistung erfolgreich kalkulieren und verkaufen
Vortrag, Mittwoch, 13. März, WIFI Dornbirn, 18 bis 19.30 Uhr
Workshop, 27. März, Tagesworkshop, 9 bis 16 Uhr